Как создать свое УТП?

Вообще концепция УТП была придумана в Америке в середине 40-х годов ХХ века. Тогда это описывалось как «предложение купить продукт для получения особенных выгод, которое не делают и не могут сделать конкуренты».

Наличие своего УТП позволяет: 

  • Легко и просто отстраиваться в рекламе от конкурентов.
  • Быстро создавать рекламные послания любого вида.
  • Находить именно своих клиентов, которым не надо долго объяснять свою полезность.
  • Держать ценник выше рынка и не проваливаться в демпинг.

И вообще можно перестать бояться конкуренции (при этом не переставая следить за тем, что происходит на вашем рынке!).

УТП – это не оффер, не заголовок, и не слоган. Вот эти текстовые конструкции очень легко создаются, когда есть УТП. А само УТП – это достаточно развернутый материал.

Что в него может входить?

  • Описание вашей ниши рынка и клиентов.
  • Описание продукта (товара или услуги).
  • Описание вашей уникальности, отличий от других.
  • Негативное обещание (чего НЕ будет в вашем предложении).
  • Описание временных рамок (что и когда произойдет для вашего клиента).
  • Гарантии.

В следующих статьях я подробно раскрою каждый из этих пунктов. Сегодня будет только первый, про описание рынка и клиентов.

Итак, поехали!

Кто эти люди? Здесь сначала идут обычные и одновременно важные характеристики: пол, возраст, география, род деятельности, статус, доход, семейное положение. Лучше, если в этот момент вы будете представлять себе какого -то конкретного человека из числа ваших клиентов или из вашего окружения.

Чего они хотят? Что они хотели бы получить или чего избежать. Причем эти желания могут относиться как к себе, так и к семье, к бизнесу и к обществу в целом.

Для чего им это нужно? Опишите, что должно произойти в результате достижения желаемого («результат от результата»).

Чего им не хватает для достижения желаемого? Определенной суммы денег, какого-то количества времени, каких-то навыков и умений? А может, им нужно что-то начать делать или прекратить делать?

Что они уже делали, чтобы получить желаемое? Самостоятельно, бесплатно, недорого – и с каким сложностями столкнулись при этом.

Что будет, если проблему клиента так и не решить? А следом подумайте: если вы поможете клиенту решить его проблему, то какие другие проблемы решатся следом?

Какие решения уже есть на рынке? Платные, бесплатные, качественные, некачественные…. И насколько они рабочие, эти решения.

Сядьте и опишите своих клиентов по этим пунктам. Это как раз то самое важное и не срочное дело, которое очень полезно сделать. Вы резко опередите большую часть авторов на этом рынке. Начать можете, например, так: «Мой клиент – хозяйка небольшой онлайн-школы, женщина 35-40 лет…» и поехали дальше.

Ничего страшного, если на какой-то пункт вы не знаете ответа. Спросите у клиента. Скажите, что это для его же пользы)).

И ждите на следующей неделе поста про уникальное описание товара / услуги. В конце мы все это  сведем к одному предложению, не беспокойтесь. Из большого сделать малое всегда проще!